组织的间销售的实践报告材料定稿子子

编辑:阿文时间:2020-06-16 17:07:06
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中国销售管理专业水平证书考试

跨组织销售课程实践报告

标题:采购行为模型及其在企业对企业营销中的应用价值

姓名赵娇娇

学号:015812300532

学习单位:江西工业**职业技术学院

指导教师韩莹

竣工日期:2017年3月10日

采购行为模型及其在企业对企业营销中的应用价值

自20 世纪80 年代起,欧美的发达国家一直重视b to b 营销中的购买者行为研究,并提出了许多模型,为营销者提供了许多实用方法。这些模型总的来说可分为两大类, 即简单模型和综合模型(***plex or joint models) 。综合模型是指在分析组织机构购买行为时要综合考虑多个变量的影响,说明在多个变量作用下,组织购买行为的变化及其过程。

在西方学者提出的综合模型中,最典型和最有价值德模型是健康模型,韦伯斯特模型和络筒机模型。本文将主要讨论这两个模型的原理及其在我国企业对企业营销决策中的应用价值,以及为指导我国产业用品营销决策提供的一些借鉴。

1、 heath模型及其应用价值

希斯模型有两个基本特点:其一,它是两人或两人以上的集体决策模型,而不是一人决策模型,因此它更适合于组织购买者具体情况分析;其二,该模型侧重于心理因素分析,即强调各个参与者在企业或组织机构购买决策过程中的心理状态分析,因此该模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉) 特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响。

首先,希斯认为,企业或组织的购买预期是不同的。所谓期望,是指个体对某一销售商或某一品牌产品满足需求或达到购买目的的程度的感觉或心理认知。因为组织买主是由几个人组成的,所以每个人的期望肯定是不同的。

其次,在确定决策参与人的身份及其相关特征后,可以开始分析采购过程。对于工业品的采购过程,heath模型并不是简单地分析其采购过程的各个阶段,而是将其分为个体决策和集体决策。个人决策是将购买决策委托给个人,而集体决策则是在决策过程中收集个参与方的意见进行决策。

从健康模型可以看出,它虽然不完善,但在我国企业的应销环境中具有一定的应用价值。希斯模型的应用价值主要表现在两个方面: (1) 在我国的b to b营销领域,心理因素确实通过影响企业采购决策者和采购员的行为而间接影响着企业整体购买过程,影响的程度和范围还有待于深入研究。

(2) 我国产业用品的购买决策同样分为个人决策和集体决策。对于小企业,特别是民营企业,往往采用个人决策;而对公有企业特别是大中型国有企业来说,多采用个人决策与集体决策的结合而以集体决策为主的方式,此时就有必要应用模型中提出的解决争议的方式,来协调决策中经常出现的意见分歧。

2、 魏温模型及其应用价值

“韦—温模型”主要是围绕着产业用品购买决策过程和决为策行,尽量多地考察环境、组织、采购核心及购买人员个人因素等四类因素的影响。

韦伯斯特和温德认为,当企业需要购买时,应该先成立一个采购核心;这个核心包括参与购买决策和购买过程的五类成员,即使用者、决定者、影响者、购买者和监督者。其中使用者就是真正使用所购产品的人;决定者是选择决定**商和产品品牌的人员;影响者指那些通过向决策程序增加信息或决策准则等来直接或间接影响购买行为的人员,如技术人员;购买者就是执行决议的人;监督者是指控制进入采购核心的信息的人员,例如他可阻止**商的推销人员与使用者或决策者见面等。在现实中,有时一个人可以担任几种角色;而许多人也可能都起某一种角色的作用,采购核心内的各个成员,由于其在企业中担任的职务不同,其经历、学历、认识能力和任务不同,往往使其各有独特的感觉、目的和行为等。

因此,工业企业在策划营销策略时,应首先从鉴别和分析购买者的采购核心开始,逐次地分析其他三类因素的影响。

环境因素包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境。这些因素影响着工业市场的整体发展,因此必然会影响到工业品的购买行为。环境因素对工业品采购行为的影响方式如下:

**商、竞争企业、**、工会、协会及其他企业或团体等,在环境波动时可能施加影响;这种影响表现为环境因素的输出,如**商信息、常规营销信息、总的商情、准则和规范等。

组织因素在韦温模式中起着重要作用,这也是魏温模式的重要区别之一。在这个模型中,webster和winder定义了四个组织因素,即组织技术、组织结构、组织目标和任务、组织执行者。其中每种因素又可根据购买的情况及采购核心的组成与职能的关系再划分为若干因素。

组织因素对工业品采购行为的影响主要在于采购决策权的相对集中和分散。这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响:即购买者负责的地区;购买者与上一级购买决定者间的职能分工;购买者与使用者间的信息交流形式;购买者与使用者间的非正式关系等。

因此,营销者要进行成功的营销,就要尽量全面地了解组织方面的因素。

此外,组织机构还包括五种工作制度,即信息传递制度、管理职权制度、职务委派制度、报酬制度和工作流程制度等。韦—温模型分析了这五种制度对购买决策程序的影响,并主张企业对企业营销者必须了解每种制度的功能对购买工作的影响。管理职权制度规定采购核心各成员在采购决策过程中的职权,即根据他们的判断能力、指导能力或对其他成员行为的影响能力来规定他们的职权。

委派制度确定和分配担任购买职务的人,并影响完成购买任务的相应行为。报酬制度是根据每个成员在决策过程中所起的作用和成果,规定其报酬;这里最重要的就是要把报酬制度与职权制度有机结合起来,评价和奖励采购核心成员要与其职权范围和风险对等。最后,了解与采购过程和决策过程相关的组织采购工作流程也很重要。

韦伯斯特和温德认为,实际上,组织因素之间和组织机构的各工作制度之间是通过相互作用来共同决定组织的整体功能,并影响采购核心各成员在制定决策过程中的期望、目标、态度、设想和依据的资料等。这也就是模型中的组织因素与采购核心(包括核心内的人际关系) 之间的关系。

在制定营销策略时,要对决策参与者所承担的职务(包括职务期望、职务行为和职务关系) 作详细的分析,进而对核心小组的决策行为进行分析。采购核心小组的行为特点要受各成员的目的、个性、小组带头人的特点、小组的构成和任务以及外界环境(包括企业内部环境和企业外部环境) 的影响。外部环境的影响可以通过模型中的环境因素到组织因素再到核心群体的转变来体现。

同时,核心小组决策的结果不仅受小组成员同与购买行为有关的人们之间的活动、交往、意见等的影响,而且还要受到同与任务无关的人们之间的交往和意见的影响。

最后,韦伯斯特和温德尔指出,所有组织的购买行为都是一种基于组织互动的个人行为。因为只有个人才能发现问题,做出决定并采取行动。同时,所有购买行为都是由具体采购人员的个人“需求”和愿望来激励的;个人的“需求”和愿望是由个人的感觉和阅历来引导的;而个人的感觉和阅历又是在实现企业目标的复杂关系中得到的(见图2 中的“4”) 。

任何人参与组织(企业、机关、团体) 都是为了获得报酬。只有完成了组织的目标和任务,我们才能得到报酬。也就是说,一方面个人需要,另一方面个人参与决策工作必须取得成果。

两者有着密切的关系。因此,营销工作的目标必须是决策者,而不是抽象的企业组织。了解采购核心每个成员的个性特征和偏好,处理好与他们的关系,将有助于营销业务的开展。

韦—温模型的优点主要是:它综合和鉴别了许多可供市场营销策略制定者考虑的重要因素,并首次提出分析这些因素之间相互作用的体系。因此自从该模型出现以来,才真正引起了人们对产业用品购买行为的高度重视与研究,并逐渐形成了对产业用品购买行为的研究体系。

综上所述,企业在市场营销中的购买行为比个人消费品更为复杂

得多。组织机构购买行为首先应归结为企业整体行为和小组(集体) 决策,但是这个组织是由若干采购核心成员组成的,因此组织行为必然表现为各个成员的个人行为;每一单个人的行为都不同程度地影响着整个组织的购买过程。希斯模式和韦温模式各有利弊,但在这一点上是完全一致的。

由于历史的原因,理论上两个模型都不完美,但是如果将其合并考察,特别是再融进其他综合模型,即可形成一个组织购买行为分析理论体系。这一理论体系对企业营销决策具有重要的指导意义。希斯模型和韦温模型对我国企业间营销决策具有重要的企示。

首先,在制定产业用品**策略时,不仅要分析和掌握客户(购买者)整体的行为,而且还要分析和掌握采购核心各个成员的行为特点;不仅要分析客户内部的环境因素(如组织因素和各种工作制度) ,而且还要充分了解客户所处的外部环境;不仅要进行决策结构的表面分析,还要进行心理分析。只有这样,我们才能成功地实施营销策略。其次,个人决策与集体决策的有机结合是组织购买的基本原则;既要避免购买决策中的一人说了算,缺乏必要的程序,又要避免职责不清,无人负责。

这些方面对我国企业的应销管理具有重要的应用价值。